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営業マンの目標達成率と組織内順位に関する調査

回寄せられた質問は、営業マンからの質問。
転職を考えるほど仕事に迷いが生じている営業歴3年の男性(20代)からのリクエストにお応えします。

 

「新卒で今の会社に入ってから3年間ぐらい営業の仕事をやっています。思うように結果がついてこなくて、この職業が自分に合っているのか疑問に思うようになり、焦りを感じているところです。小さい会社で、営業部には5人しかいません。お手本になる人が少ないので、わからないことだらけです。他社の営業マンは目標数値やノルマ、達成度など、今の自分と比べたいので、現状を知りたいです」

 

かしこまりました。
ミイダスにご登録をいただいている営業マンを対象に、アンケートを実施しまして、営業マンの皆さんの目標達成率と組織内順位に関する結果をお調べしました。

営業マンの目標達成率は?

まずは目標達成率から見てみましょう。
目標に対して120%以上達成した割合が12.27%
100~120%が最も比率が高い40.92%
80~100%が31.63%
目標達成率80%超えが、84.82%ですが、中には60%以下という正直者もいらっしゃいます。

組織内順位は?

組織内順位ではこのような結果が出ました。
上位20%以内が41.75%。続く上位20~40%が24.24%
調査対象の営業マンの約65%が上位4割をキープしていることになります。

おや?と思いますが、いったんデータは事実だとしましょう。

ところで、ビジネスの世界で頻繁に用いられる『働きアリの法則』(2:6:2の法則)をご存知でしょうか?
アリの世界では、20%のアリが良く働き、60%が平均的、残りの20%のアリはあまり働かないという法則です。
一般企業内でも、よく20%、60%、20%の法則は適用されるという諸説がありますね。

今回の調査における組織内順位の構成比率比率を

1:上位20%以内
2:上位20~40%
3:中位40~60%
4:下位20~40%
5:下位20%以下

とすると、今回の調査で判明した営業マンの皆さんの組織内順位比率は

1:全営業マンの40% (上位20%以内)
2:全営業マンの20% (上位20~40%)
3:全営業マンの20% (中位40~60%)
4:全営業マンの10% (下位20~40%)
5:全営業マンの10% (下位20%以下)

となります。だんだん見えてきました。
もしもの話ですが “全営業マンの半数(50%)は、自己評価が2割程度(20%)高い” と仮定すると、実際の組織内順位比率は

1:全営業マンの40% → 20% (=40%×50%)
2:全営業マンの20% → 30% (=20%×50% + 40%×50%)
3:全営業マンの20% → 20% (=20%×50% + 20%×50%)
4:全営業マンの10% → 15% (=10%×50% + 20%×50%)
5:全営業マンの10% → 15%  (=10% + 10%×50%)

となり、働きアリの法則風に比率を整理すると

働きアリ:20% (1のみ)
平均アリ:65% (2+3+4)
働かないアリ:15% (5のみ)

となます。
もし一般企業内における働きアリの法則が確からしい場合、営業マンは平均20%自分を盛っているのでは?
ということが判明してしまいました。

きっと目標予算やノルマは企業・業態によって制度と文化は様々でしょう。
目標数値自体が意味を成さないケース(絶対に達成できない数値目標だったり、50%達成でも相対して非常に評価されたり)もあるかもしれませんので、リクエストには100%応えられなかったかと思いますが、今回は「皆さんが自分を良く見せるためにどれくらい成績数字を上乗せしているのか」をこっそり調べてしまいました。

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