「無形商材の営業職に転職したい！」
「でも自分でも転職できるの？そもそも具体的にどういう仕事内容なの？」

このように悩んでいる方もいるのではないでしょうか。無形商材とは、Webサービスや金融商品といった、形のないサービスを売り込むお仕事のことです。

なんとなく「無形商材の営業職は厳しいけどスキルアップできる、といった話を聞いたことがあるけれど、実際どうなの？」と悩んでいる方もいるでしょう。そこで本記事では、無形商材の営業職の概要や仕事の魅力・厳しさなどを紹介します。

なお、記載がない限りは「ITサービス企業の営業職」を前提にしております。無形商材の営業職について興味のある人は、ぜひご一読ください。

「無形商材の営業職へ転職したい」と気持ちを固めている方は、この機会にミイダスをはじめとした、転職サイトへの登録を進めておきましょう。

無形商材の営業職とは？

 無形商材とは、名前のとおり「形のない商品」のことです。たとえば下記のような商品が無形商材といえます。

• 採用支援システム、人事システムなどのITツール
• 株や投資信託といった金融商品
• 経営や人事などへのアドバイスサービス（コンサルティング）

上記のような商品を顧客に対して販売するのが、無形商材の営業職に求められる仕事です。では、有形商材と比較してどのような違いがあるのでしょうか。詳しく見てみましょう。

有形商材との違い

自動車や家電など形のある商品（有形商材）と無形商材では、営業に求められることにどのような違いがあるのか、どの点が共通しているのか解説します。

【共通点】

• 製品やサービスに対する知識および理解
• 顧客と円滑な関係を築くコミュニケーション能力
• 販売後のアフターサポート

【相違点】

• （有形商材）製品を手に取っての実演力、適切な在庫管理
• （無形商材）相手の課題をヒアリングして提案する能力

無形商材は、有形商材のように「手に取って触ってもらう」「実際に使って試してもらう」ことが難しいものです。また自動車や家電といった有形商材と異なり「導入すればどのような課題を解決できるのか」を顧客が理解していないケースも多いです。

たとえば「自動車を購入すれば移動が便利になる」ことは誰でもイメージしやすいでしょう。一方で「採用支援システムを導入すればどのような課題をどれくらいが解決できるのか」は、パッとイメージできる人は多くはないはずです。

無形商材の営業職には、相手が抱える課題をヒアリングしたうえで、どう自社サービスで解決できるのか説明する「ヒアリング力」「わかりやすく伝えるコミュニケーション能力」が求められます。

無形商材を取り扱っている主な業界

無形商材を取り扱っている業界の一例をご紹介します。

• IT
• コンサルティング
• 広告
• 金融サービス
• 教育サービス
• 観光業　など

無形商材といっても、業界によって求められる知識やサービス内容が大きく変わってきます。なお本記事では、記載がない限りは「ITサービス企業の営業職」を前提にしております。

無形商材の営業を行う魅力

無形商材の営業職として仕事をする魅力について紹介します。仕事のやりがいを語り出すといろいろありますが、ここでは魅力を3つまで絞って解説します。

• やりがいを実感しやすい
• 営業スキルを鍛えやすい
• 転職市場で評価されやすい

やりがいを実感しやすい

無形商材の営業職は、やりがいを実感しやすい仕事です。 相手のニーズが比較的明確な有形商材の営業とは異なり、無形商材の営業は「相手のニーズを把握して、どうすれば自社サービスで解決できるか」を考える必要があります。

また1件あたりの商談で決まる金額も比較的大きくなるため、自分の営業力が企業の業績へダイレクトに反映される点も、やりがいを感じられるでしょう。

営業スキルを鍛えやすい

無形商材は売り込むのが難しい反面、自分の営業力を伸ばすのに適した環境といえます。 自分の営業力が弱いと顧客にサービスの良さを知ってもらえず、受注できません。

ヒアリング力やサービスに対する理解、課題解決力といった幅広いスキルを身につけて営業活動を行うことが、受注を獲得するうえで重要になるのです。 これらの営業スキルは有形商材でも身につけることはできますが、無形商材の営業職ではより強く求められるものです。

そのため、営業スキルを鍛えるために無形商材の営業職への転職を狙ってみるのも良いでしょう。

転職市場で評価されやすい

無形商材の営業職ができる人は、転職市場で評価されやすいです。上述したようなヒアリング力、提案力、課題解決力といったスキルを身につけている人材は、転職先でもその能力を発揮して戦力になることが期待されているからです。

上記の営業スキルは、商材や業界が変わっても活かせる能力といえます。もちろん業界や取り扱っているサービスへの理解は必須ですが、比較的転職しやすいのが無形商材の営業職の魅力です。

無形商材を取り扱う営業の難しさ

無形商材の営業職は働きがいがある一方、下記のような難しさもあります。

• サービスの魅力を伝えるのが難しい
• 相手のニーズに合わせた提案が求められる
• 契約後の導入・アフターフォローが大変

「無形商材の営業職はなんか良さそうだから」といった曖昧な理由で転職してしまうと、入社後に後悔するかもしれません。無形商材の営業はどのようなところが大変なのか、詳しく見てみましょう。

サービスの魅力を伝えるのが難しい

有形商材とは異なり商品に形がないため、強みや魅力を視覚的・感覚的に伝えるのが難しいです。

• 取り扱っているサービスで何ができるのか
• 契約すると相手企業にどのようなメリットがあるのか
• 個別にサービス内容をカスタマイズできるのか

このような点を明確に伝えていかないと、なかなか受注を獲得できません。ITシステムの場合、単価も高くなるため部長決裁、社長決裁など、上層部の承認を取るのにも苦労します。

無形商材の営業職で活躍するには、プレゼンの上手さや売り込み力、わかりやすい資料の作成スキルといった幅広い能力が必要です。スキルアップの場と捉えられる方なら大丈夫ですが、なかには求められるパフォーマンスを発揮できない人もいます。

相手のニーズに合わせた提案が求められる

無形商材の営業では、営業先の企業がどのような課題を抱えているのか、どうすれば自社サービスを活用して相手企業の悩みを解決できるのか、1つずつ丁寧に考えて提案する必要があります。 有形商材の場合、たとえばネジが欲しい人は「どのようなサイズのネジか」「何本必要か」といった点をヒアリングすれば営業が成立します。

しかし、ITサービスなど無形商材の場合、「そもそも相手は何を求めているのか」を明確にしないと受注につながりません。 たとえば採用支援システムの場合、「なんとなく採用活動が便利になりそうだけど、自社業務に活かせるのだろうか」といったクライアントの疑問を解消しないと受注には至らないでしょう。

課題のヒアリングに失敗すると的外れな提案になってしまうため、無形商材の営業職には丁寧な提案が求められます。

契約後の導入・アフターフォローが大変

無形商材は「購入してもらったら終わり」とはならない商材が多いです。たとえば採用支援システムの場合、「システムをどう操作するのか」「トラブルが発生したから何とかしてほしい」といった要望がきます。

無形商材の場合は、アフターフォローが一番重要といっても過言ではありません。「このような機能を活用すれば、御社の生産性が上がる」など追加提案を行うことで、よりサービスに満足してもらえたり、追加の発注やご相談がきたりします。

これはITシステムに限らず、金融サービスや教育サービスなど、他の無形商材でも同じことがいえるでしょう。

無形商材の営業職に転職するならミイダス！

「無形商材の営業職に転職したい」と考えている方は、この機会に転職アプリ「ミイダス」を利用してみませんか？ ミイダスの強みは「会社と求職者（あなた）の適性を重視したマッチング」を行っていることです。

一般的に転職活動では、過去の業務内容が重視されます。たとえば経理を担当してきた人は、経理以外の職種に転職するのは大変ですし、営業が経理を目指すのも同様に難しくなります。

無形商材の営業職においても、一般的には過去に無形商材の営業職をやってきた人が転職市場では優遇されやすいです。しかしミイダスでは、コンピテンシー診断を元にした「会社とあなたの相性」をもとに、相性の良さそうな求人からのスカウトを受けやすくなります。

【ミイダスの強み】

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「無形商材を販売した経験がないから」 「そもそも営業職の経験がないから」 このような理由で、希望職種への転職を諦める必要はありません。ぜひミイダスを活用して、自分にマッチしそうな会社でかつ無形商材の営業職の求人に応募してみてください。

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無形商材を扱う営業の年収

参考までに、ここからは無形商材の営業職について、お金まわりの話をします。有形商材と比較した場合、無形商材の営業職の平均年収は下記のようになっています。


20代後半〜30代前半は無形商材の営業職が年収は高いものの、その他の年代では有形商材の営業職のほうが、高い年収を期待できそうです。

ミイダスの統計から見る！スカウト数・平均年収の比較

ミイダスのデータをもとに、有形・無形商材別の平均オファー受信数・年収をまとめました。


あくまでミイダスに限ったデータですが、オファー受信数や年収は無形商材の営業職のほうが高い、という結果です。 また「無形商材の営業職経験者は転職に積極的」「スカウトに対する応募数は、有形商材と比較すると無形商材の営業職は2倍ほど高い」という結果も出ています。

参考：ミイダスでスカウトが多い営業職の業種・年収ランキング

ミイダスでスカウトが多い営業職の業種は、下記のとおりです。

【業種ランキング】


コンサルやネット関係、物流といった業種からの無形商材の営業職のオファーが多いです。一方で年収ランキングを見ると、有形商材のほうが魅力的であることがわかります。

【年収ランキング】


自動車部品やプリンタ関係のメーカーは、オファー年収が高くなっています。しかし、3〜9位は無形商材の営業職が占めています。 年収については企業によって大きく異なりますので、参考情報として転職活動に活かしていただけると幸いです。

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ミイダスを活用して無形商材の営業職に転職した人の体験談

ここからは実際にミイダスを活用して、無形商材の営業職に転職した人の体験談をご紹介します。転職活動を進めるうえで、参考になれば幸いです。

20代女性の場合

証券会社の営業マン→J-POP歌手という異色の経歴を持つカオちゃん（20代女性）は、ミイダスのインサイドセールス（電話営業）に転職しました。成果主義であるミイダスに魅力を感じて転職したものの、入社後は「チーム単位でノウハウを共有するなど、アットホームな雰囲気も魅力」と、転職に満足しているようです。

「ミイダス」を使ってミイダスに転職したセールス社員。J-POP歌手を辞めてミイダスに転職した理由 | ミイダスマガジン

20代男性の場合

20代男性Aさんは、不動産の個人営業から大手IT企業の法人営業に転職しました。「社会課題を解決するようなITソリューションを扱う、将来性のある企業で働きたい」という思いから、仕事を辞めて転職活動を開始。

コロナ禍のオンライン面談を乗り越え、晴れて大手システムインタグレータの法人営業へと転職が決まりました。

同じ「営業」でも未経験のようなもの！？個人営業から法人営業への転職 | ミイダスマガジン

30代男性の場合

30代男性のWさんは、外食産業からコンサルタント会社の営業（インサイドセールス・マーケティング）への転職を実現しました。未経験・30代・1年間の無職期間といった条件にもかかわらず、自分をアピールして見事に内定を勝ち取りました。

30代、1年間無職。外食産業から営業へ未経験転職に成功した理由 | ミイダスマガジン

上記の体験談はあくまで一例です。必ずしも転職活動がうまくいくとは限りませんが、転職に成功する人は諦めずに行動を続けた人がほとんどです。この機会にミイダスをはじめとする転職サイトに登録し、転職に向けて活動をはじめてみましょう。

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無形商材の営業職に興味があればチャレンジしてみよう

本記事では無形商材の営業職について解説しました。無形商材は、有形商材と比較して営業が難しい反面、営業スキルを鍛えたりミイダスのスカウト受信数が多かったりといったメリットがあります。

「この機会に無形商材の営業職へ転職したい」とお考えの方は、ぜひ転職アプリ「ミイダス」をご活用ください。過去の経験だけでなく「会社とあなたの適性がマッチするか」といった観点からスカウトを受けやすいです。

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