「無形商材の営業職に転職したい！」
「無形商材の営業職ってそもそもどういう仕事？」

このように考えている方もいるのではないでしょうか。無形商材とは、Webサービスや金融商品といった「形のないサービスを売り込む仕事」のことです。本記事では、無形商材の営業職の概要や仕事の魅力、厳しさなどを紹介します。

なお、記事では「ITサービス企業の営業職」を前提にしております。無形商材の営業職について興味のある人はぜひご一読ください。

無形商材の営業職とは？

無形商材の営業とはどのような業種なのでしょうか。特徴を詳しく見てみましょう。

無形商材の営業職とは？

無形商材とは「形のない商品」のことで、以下が代表例です。

• ソフトウェア
• ITサービス
• 金融・保険商品
• コンサルティングサービス

無形商材の営業職は、顧客の課題を理解し、自社サービスを通じて解決策を提案することが役割です。有形商材のように実物を見せて説明できないため、顧客の課題を把握し、商品の価値をいかにして伝えるかが重要になります。

有形商材との違い

有形商材は製品を実際に手に取って見ることができるため、顧客に価値を伝えやすいです。一方、無形商材は顧客が効果や全体像をイメージしづらいという特徴があります。

たとえば自動車は、実物を見たり試乗したりして価値を理解できるでしょう。しかし、採用支援システムを売り込む場合、説明がないと導入するメリットがわかりにくいです。そのため、無形商材の営業職には、顧客の課題を引き出すヒアリング力と、わかりやすく提案する説明力が求められます。

無形商材を取り扱っている主な業界

無形商材はIT、コンサルティング、広告、金融、教育、観光業など幅広い業界で扱われています。同じ無形商材の営業職といっても業界により役割が異なるため、自分の強みや興味を活かせる分野を選ぶことが大切です。

また、それぞれの業界に特化した知識やスキルが求められることも多いです。たとえば、ITではシステムやクラウドの知識、金融では投資やリスク管理、コンサルでは課題分析力が重視されます。

関連記事：営業職の種類17選｜ミイダスで応募できる営業職や年収、向き不向きを解説

無形商材の営業を行う魅力

無形商材の営業職にはどのような魅力があるのでしょうか。以下に3つの魅力を解説します。

やりがいを実感しやすい

無形商材の営業職は顧客の課題を見極めつつ解決策を提案するため、成果が自分の提案力に直結します。 商談1件あたりの契約金額が大きいことも多く、成約につなげられると大きな達成感を得られるでしょう。また顧客の課題解決に貢献できたという実感や、企業の業績にダイレクトに貢献できる点も大きなやりがいになります。

営業スキルを鍛えやすい

無形商材は目に見えないため、顧客に価値を理解してもらうにはヒアリング力や提案力、課題解決力といった営業スキルが欠かせません。 自分の力が不十分だと契約にはつながらず、逆にスキルを磨けば成果を挙げられるでしょう。実践を通じて本質的な営業力が身につくため、営業職としてキャリアアップを目指したい人におすすめです。

転職市場で評価されやすい

無形商材の営業職で培ったヒアリング力や課題解決力、提案力は業界や商材が変わっても通用する汎用性の高いスキルです。 どの業界でも活かせるスキルを持つ人は転職市場でも即戦力として評価されやすく、キャリアの選択肢が広がります。新しい業界に挑戦する際も自身のスキルを活かしやすく、キャリアアップを実現しやすい点が魅力です。

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無形商材を取り扱う営業の難しさ

無形商材の営業は、有形商材のように実物を見せながら売り込みができないため、提案力や説明力が求められます。ここでは、営業活動で苦労しやすい3つのポイントを解説します。

サービスの魅力を伝えるのが難しい

無形商材は形がないため、顧客にサービスの特徴や導入効果をイメージさせるのが難しく、受注のハードルが高くなりやすいです。 特に、ITシステムのような高額商材を導入してもらうなら、クライアント先の部長や社長といった決裁権を持つ相手を説得しなければなりません。わかりやすく魅力的な資料作成力や、高いプレゼン力が求められやすいです。

相手のニーズに合わせた提案が求められる

無形商材の営業活動を行う際、課題を明確に把握していない顧客に提案をする場合もあります。そのため営業側が丁寧なヒアリングを通じて、顧客が抱えている潜在的なニーズを探り出すことが求められるでしょう。

有形商材のように欲しいものが明確ではないため、顧客課題を理解しないまま提案しても成果につながりません。たとえば、採用支援システムを売り込む場合なら、「顧客の採用課題をどう改善できるのか」を把握して、商品価値を示すことが不可欠です。

契約後の導入・アフターフォローが大変

無形商材は契約を結んだあとのアフターフォローが重要です。システム導入時の操作説明やトラブル対応に加え、新しい活用方法を提案することで顧客満足度を高めることが求められます。 こうしたアフターフォローによって追加契約や長期的な関係構築につながりますが、そのぶん負担も大きくなる可能性もあるでしょう。

無形商材の営業に向いている人・向いていない人

無形商材の営業に向いている人と向いていない人の特徴を解説します。

無形商材の営業に向いている人

課題解決にやりがいを感じる人

無形商材の営業は顧客の課題を深く理解し、解決策を提案する仕事です。相手の悩みを聞き出して、最適な提案を考えることが重要となります。 課題を整理して、改善策を見つける過程にやりがいを感じる人は、顧客からの信頼を得やすく成果も挙げやすいでしょう。

コミュニケーションが得意な人

無形商材は形がないため、導入することのメリットをわかりやすく伝える説明力が不可欠です。顧客の理解度に合わせて言葉を選び、安心感を与えながら関係を築ける人は営業で強みを発揮します。 単に話し上手であるだけでなく、相手の反応を見て伝え方を変えられる柔軟さも求められるでしょう。

学び続ける意欲がある人

無形商材を扱う業界では、IT技術や市場動向などの変化が早く、新しい知識を常に吸収する姿勢が必要です。導入事例や顧客の業界事情を理解してこそ、適切な提案ができます。 自ら学び続け、知識を武器にして提案の質を高められる人は長く活躍できるでしょう。

プレッシャーに強い人

無形商材は単価が高く、決裁も経営層が関わることが多いため、営業の責任は重くなります。提案が通らないこともあり、成果を挙げるまで時間がかかることも少なくありません。 こうした状況でも前向きに挑戦し続けられる人や、目標達成への粘り強さを持つ人は成功しやすいでしょう。

無形商材の営業に向いていない人

数字が出ることにプレッシャーを感じる人

無形商材の営業は、受注数や売上といった成果が数字で明確に表されます。成果が目に見える数字で出ることが苦手で精神的に負担を感じやすい人は、モチベーションを保つのが難しいかもしれません。

コミュニケーションを避けがちな人

顧客の課題を理解して信頼関係を築くには、対話を通じたコミュニケーションが不可欠です。人と話すことが苦手だったり、顧客との関係構築を嫌がったりする人だと成果につながりにくい可能性もあるでしょう。

変化を嫌う人

無形商材を扱う業界では技術革新や市場環境の変化が速いため、新しい情報を学び続ける必要があります。変化を受け入れることが苦手で、常に同じやり方にこだわってしまう人は、時代に合った提案ができず顧客の期待に応えにくくなるでしょう。

自主的に行動するのが苦手な人

無形商材の営業は顧客のニーズを掘り起こし、課題を見つけて解決策を提案する主体性が求められます。そのため、受け身の姿勢ではチャンスを逃しやすいです。自ら考えて行動し、改善し続けることを苦に感じる人には向かない仕事でしょう。

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無形商材営業への転職を成功させるコツ

無形商材への転職を成功させるコツについて解説します。

業界と企業をしっかり研究する

無形商材はIT、金融、コンサルなどさまざま業界にあり、それぞれ必要とされる知識や営業スタイルも異なります。志望先の業界動向や競合との違いを理解し、その企業が提供するサービスの特徴や強みを把握することが欠かせません。

自己分析で強みを明確にする

無形商材の営業では課題を見つけて解決策を提案する力や、成果が出るまで粘り強く取り組む姿勢が求められます。これまでの仕事で達成した成果やスキルを振り返り、具体的なエピソードと一緒に整理しましょう。 特に他業界から転職する人は、営業や顧客対応の経験など無形商材でも活かせるスキルを見つけて、面接でわかりやすく伝えることが重要です。

営業スキルの実績をアピールする

無形商材の営業経験がない場合でも、数字目標を達成した経験や顧客との信頼関係構築の実績は大きな強みになります。 具体的なエピソードや成果を数字を用いて示すことで、即戦力になれることを伝えられるでしょう。未経験者であれば、コミュニケーション力や課題解決の姿勢をアピールすると効果的です。

学び続ける姿勢を示す

無形商材は技術革新や市場の変化が速いため、最新の知識を学び続ける意欲が欠かせません。応募段階で業界の動向や導入事例を調べ、知識を身につけておくことで前向きな姿勢をアピールできます。

ミイダスを活用して無形商材の営業職に転職した人の体験談

ここからは実際にミイダスを活用して、無形商材の営業職に転職した人の体験談をご紹介します。

20代女性の場合

J-POP歌手からミイダスのインサイドセールス（電話営業）に転職した20代女性の事例です。新型コロナウイルスの流行をきっかけに、「このままでいいのだろうか」と転職活動を開始。 ミイダスアプリを使ってミイダスをフォローしたら、スカウトが届いたそうです。

成果主義で働けることに魅力を感じて、ミイダスへの転職を決意。入社後は「チーム単位でノウハウを共有するなど、アットホームな雰囲気も魅力」と、満足しているようです。

関連記事：「ミイダス」を使ってミイダスに転職したセールス社員。J-POP歌手を辞めてミイダスに転職した理由

20代男性の場合

20代男性Aさんは、不動産の個人営業から大手IT企業の法人営業に転職しました。「社会課題を解決するようなITソリューションを扱う、将来性のある企業で働きたい」という思いから、仕事を辞めて転職活動を開始。コロナ禍のオンライン面談を乗り越え、晴れて大手システムインタグレータの法人営業へと転職が決まりました。

関連記事：同じ「営業」でも未経験のようなもの！？個人営業から法人営業への転職

30代男性の場合

30代男性のWさんは、外食産業からコンサルタント会社の営業（インサイドセールス・マーケティング）への転職を実現しました。未経験・30代・1年間の無職期間といった条件にもかかわらず、自分をアピールして見事に内定を勝ち取っています。

関連記事：30代、1年間無職。外食産業から営業へ未経験転職に成功した理由

無形商材の営業職に転職するならミイダス！

「無形商材の営業職に転職したい」と考えている方は、この機会に転職アプリ「ミイダス」を利用してみませんか？ ミイダスの強みは「会社とあなたの適性を重視したマッチング」を行っていることです。

一般的に転職活動では、これまでの業務における経験やスキルが重視されるため、無形商材の営業職をやってきた人が転職市場では優遇されやすい傾向にあるでしょう。 しかしミイダスでは、コンピテンシー診断（特性診断）をもとにした「会社とあなたの相性」をもとに、自分にフィットしたスカウトを受けやすくなっています。

【ミイダスの強み】

• コンピテンシー診断（特性診断）：質問に答えるだけでストレス耐性やあなたの適性を診断できる
• バイアス診断ゲーム：自分では気づきにくい「思考の癖」をゲーム形式で可視化でき、コントロールするためののアドバイスもついてくる
• ミイダスラップ：コンピテンシー診断（特性診断）診断結果をAIがラップ動画にまとめる職場の自己紹介やSNSでシェアできる

無形商材を取り扱う営業職の求人への応募もできるので、ぜひミイダスを活用してみてください。

関連記事：営業職の種類17選｜ミイダスで応募できる営業職や年収、向き不向きを解説

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